>Kropssprogssamtale<

Det handler om at gå lige i folk med træsko på.

Det sparer kostbar tid, når vi kommunikerer på jobbet - om det så er med kolleger, kunder eller chefen.

Medarbejdernes adfærd og måden, hvorpå der tales til og med i virksomheden, skal gøres lige så rationel og effektiv som produktions-metoderne efterhånden er blevet det.

De psykologiske emner dominerer i øjeblikket på kursus- og konferencemarkedet, og business-psykologerne - nogle med eksaminer og nogle med certifikater - har kronede dage.

Én af dem er direktør for CDN Kurser, Alexandra Krautwald Hejl. Hun er rejsende i NLP-metoden, som hun længe har solgt med succes til sælgere. Men nu slår hun også et slag for metoden over for personalechefer, der ud fra job-samtaler skal vælge den rette medarbejder. Nogle virksomheder har gode erfaringer med produktet, mens andre forholder sig skeptiske.

- NLP-metoden er et såre simpelt redskab, der lærer os at tale ordentligt og effektivt sammen - uden filter, forklarer Alexandra Kautwald og føjer til:

- For sælgeren handler det om at komme på bølgelængde med kunden så hurtigt som muligt. For personalechefen handler det om at ansætte den rigtige medarbejder første gang. Fejl-ansættelser er dyre.

Grundpillerne
NLP står for Neuro Lingvistisk Programmering - en amerikansk psykologisk skole med religiøse grundpiller, der blandt andet går ud på at rejse tilbage til tidligere liv med det formål at forstå sin livssituation her og nu. Men det religiøse, sekteriske islæt er skrællet af NLP på virksomhedsniveau, bedyrer Alexandra Krautwald.

NLP-metoden går i korthed ud på hurtigt at identificere sin samtalepartner som én af følgende fire typer eller en kombination af to af typerne:
• Den visuelle, som tænker og ofte taler i billeder. Kropssprog, øjenbevægelser og gestus peger opad. Stemmelejet er højt, de korte sætninger med grupperede ord falder i et hurtigt tempo. Visuelle mennesker holder af metaforer og taler mest i overskrifter. Lytteren må selv udfylde detaljerne.
• Det auditive menneske tænker i lyde, lader sig let sig forstyrre af lyde og er ofte meget musikalsk. Auditive personer har let ved at gengive lange sætninger. De lytter med hovedet på skrå, og stemmelejet er ofte melodisk og varieret.

• Auditiv/digital karakteriserer mennesker, som er meget optaget af logik og mening. De tænker i sekvenser, husker ved hjælp af procedurer og trin.

De er dygtige til logiske opgaver og har evne for at sætte sig ind i stof, der kræver meget tænkning. Hånden er ofte under kinden, når de lytter. De taler en del med sig selv. Stemmelejet er noget monotont.

• Kinestetiske mennesker bemærker fluks, hvordan tøjet føles mod huden, hvordan stolen er at sidde i, temperaturen i lokalet. De mærker hurtigt stemningen og lodder, hvordan de selv og andre har det. Stemmen er dyb og moduleret, talen langsom og understregende. Kinestetikere lærer bedst ved selv at prøve, føle, gøre og røre.

Afslørende ord
- Mens kinestetikeren bruger ord som at »fremlægge« og »gennemgå«, så »ringer klokkerne« for den auditive, som mest bruger ord som at »fortælle om« og »høre«. Den visuelle »skitserer« og »fremviser« i sit ordvalg, mens den auditiv/digitale »informerer« og »demonstrerer«, »noterer sig« og »identificerer« sig i sit ordvalg, forklarer Alexandra Krautwald.

Hun understreger, at NLP-metoden bygger på den antagelse, at vi hver især skaber vor egen model af verden i vore hoveder. Vore oplevelser filtreres, så vore erindringer, overbevisninger og værdier passer til vores model. Derfor er der altid stor sandsynlighed for at tale forbi hinanden, når to mennesker taler sammen. Eller de forstår ikke hinanden. I svære tilfælde taler vi om, at »deres kemi ikke passer sammen«, fordi parterne hele tiden misforstår hinanden.

- NLP-metoden bruger vi til at lære eksempelvis sælgere, hvordan de hurtigt kategoriserer kunderne, og hvordan de kommer på bølgelængde med dem, siger Alexandra Krautwald.

Hun forklarer, at sælgeren hurtigt skal kunne efterligne kundens kropssprog, åndedræt, toneleje, talehastighed og sindsstemning - altså »matche« kunden, så der opstår mindst mulig støj i kommunikationen mellem sælger og kunde.

Jobsamtalen
Også chefen kan ifølge Krautwald forbedre sine resultater, hvis han eller hun evner at typebestemme sine medarbejdere og indrette sin kommunikation efter medarbejderen. Og det nyeste hit er at benytte NLP-metoden ved ansættelsessamtaler.
- Når lederen har gjort sig klar, hvilken type medarbejder, hun søger til jobbet, er NLP-metoden et godt redskab til at sikre sig den rette ansøger, siger Alexandra Krautwald.

Der kan være tale om en organisation, som mest består af meget visuelle mennesker, og hvor den eftertænksomme og følsomme kinestetiker får svært ved at trives. Eller der kan være tale om et økonomijob, som kræver det modsatte gemyt af en sælgers.
I ansættelsessamtalen er det muligt både at kategorisere ansøgerne efter de fire typer og at stille dem en række spørgsmål, som giver en uddybende karakteristik.

Eksempelvis kan det afsløres, om personen søger »hen mod« mål og udfordringer eller »væk fra« problemer. Om personen er bedst til specifikke eller generelle arbejdsopgaver, om man er til lighed og få forandringer eller det modsatte etc.

Manipulation?
Men er det ærligt groft sagt at aflure folks væremåde og efterabe den med et bestemt mål for øje?

Alexandra Krautwald:
- Jeg ser absolut ikke noget uærligt i, at man anstrenger sig for at opnå en god kontakt med en samtalepartner. Tværtimod. Det er heller ikke uærligt at anstrenge sig for at få ansat det menneske, som vil trives bedst i virksomheden, og som vil udfylde jobbet bedst. Men vi anbefaler ved ansættelser, at NLP-metoden betragtes som et blandt flere redskaber. De faglige kvalifikationer skal også vurderes, og til valget hører også sund fornuft og intuition, advarer Krautwald.

Skeptikeren
Hos Lisberg Management er partner og ekspert i lederrekruttering, Nick Møller-Andersen, skeptisk over for at bruge NPL-metoden ved ansættelser.
- Der er tale et meget lille begrebsapparat, som ikke levner plads til mange nuancer i beskrivelsen af menneskers komplicerede sind. Nej, jeg vil ikke turde anvende den til lederrekruttering, fastslår Nick Møller-Andersen.

Derimod er kundeservicechef i HNG, Jens Liebenau, parat til at give NLP-metoden de bedste anbefalinger. Han har i det sidste år bygget en ny afdeling op i virksomheden og brugt NLP-metoden ved cirka 20 ansættelser.

- Jeg er begejstret for metoden. Jeg har prøvet at ignorere en NLP-test, som frarådede en ansøger. Og det skulle jeg ikke have gjort, viste det sig senere. Men selvfølgelig erstatter brugen af NLP ikke alle andre metoder til personalerekruttering, især ikke sund fornuft, siger Jens Liebenau.

Grænsen er nået
- Jeg er også blevet undervist i NLP-metodens grundpiller og dens terapeutiske virkning. Men her står jeg af. Jeg er et rationelt menneske, og jeg trækker grænsen der, hvor teorien går over i det sekteriske, det religiøse. Men resten kan jeg bruge som et godt og nyttigt værktøj i min hverdag, siger Jens Liebenau. Læs mere her: ::Jens Arentzen - stresshelvede – formidlingforedrag

Artikler:

60erfirmafest
Børneunderholdningstilpasning
Bådsmandspibesalut
Fænomenalparty
Guldpladetrompetist
Gårundttryllekunstner
Lederforandringer
Ledelsespragmatisme
Meditationsmetodik
Naturhistorieartister
Skarpspidset sociologi
Stemmevartegn